Наша команда завжди вміла знаходити спільну мову з іноземними компаніями (про це говорить і наш портфель кейсів, принаймні половина з яких — для клієнтів з країн ЄС або Північної Америки). Сьогодні ми хочемо поділитися з вами історією співпраці з данським стартапом Azenzus, яка почалась із запиту на PPC-кампанію, а перетворилась на повноцінну маркетингову підтримку.
2024Go-to-marketмаркетингPPCстратегія
Задача:
Головне завдання Azenzus на сьогодні — навчитися комунікувати свій продукт та знайти найкоротший шлях до найширшого кола своїх потенційних клієнтів. Але про це ми дізналися згодом, спершу ми отримали запит на запуск звичайної рекламної кампанії в соцмережах.
Попрацюємо разом? ᐳ
Рішення:
Основний продукт Azenzus — це Azenzus Vision, SaaS-інструмент на базі ШІ для інспектування будівель, енергетичних та комунікаційних щогл, резервуарів та будь-якого обладнання на підприємствах (повна назва інструменту — Visual Based Asset Integrity Management Software as a Service (SaaS) Platform). Серед поточних клієнтів стартапу — нафтовидобувні підприємства та компанії, що займаються водними комунікаціями. Основний ринок — Данія та Великобританія.
Azenzus Vision — інноваційний додаток, який перетворює прості фото на цінні звіти щодо стану обладнання. Вбудовані інструменти на базі штучного інтелекту та machine learning автоматично контролюють усі етапи збору даних та аналізу від імпорту картинок в додаток до доставки результатів замовнику у вигляді готового звіту. Звучить неймовірно? Так і є!
Azenzus Vision — інноваційний додаток, який перетворює прості фото на цінні звіти щодо стану обладнання. Вбудовані інструменти на базі штучного інтелекту та machine learning автоматично контролюють усі етапи збору даних та аналізу від імпорту картинок в додаток до доставки результатів замовнику у вигляді готового звіту. Звучить неймовірно? Так і є!
ЧАСТИНА ПЕРША. КОПАЄМО ГЛИБОКО
Дослідження
До кожної задачі, навіть найпростішої, ми завжди підходимо комплексно. Ми не запускаємо рекламу заради реклами, не пропонуємо простих і швидких рішень. Ми питаємо в клієнта, який результат він хоче отримати та копаємо, доки не дістанемось суті, відтак пропонуємо оптимальне рішення, що базується на індивідуальному запиті клієнта, а не узагальненому досвіді нашої команди.
Тому, перш ніж запустити рекламу, про яку просив клієнт, ми запропонували йому провести глибинні інтерв’ю зі співробітниками компанії, дослідити конкурентів стартапу, розробити портрети персон та гіпотези для просування, по суті — підготувати базову go-to-market strategy.
Глибинні інтерв’ю та персони
На початку співпраці ми попросили клієнта заповнити детальний бриф, а тоді провели серію інтерв’ю зі співробітниками компанії, щоб дізнатися більше про продукт, систему продажів, досвід попередніх маркетингових або діджитал кампаній та особливості взаємодії з наявними клієнтами. А тоді розпочали найцікавіший етап — роботу над стратегією та спроби з’ясувати, яким продукт бачить клієнт.
Важливий крок на цьому етапі — підготовка детальних портретів персон. Навіщо вони потрібні? Персони дають розуміння характеристик, уподобань та звичок різних представників цільової аудиторії, а отже — ключ до усвідомлення, що має бути в продукті, який вони хотіли би придбати. Розробляючи портрети персон, ми отримуємо чітке уявлення про наших потенційних клієнтів, їхні болі та можливості вирішення цих болей.
Портрети персон також дають нам підказки про те, як адаптувати наші рекламні повідомлення відповідно до потреб і мотивів клієнта, а отже — більш ефективно витратити рекламний бюджет.
Фреймворки, що допомагають в роботі
Customer Journey Map, Jobs to be Done, Value Proposition Canvas — три кити, на яких ми завжди будуємо наші дослідження.
- Customer Journey Map ілюструє подорож клієнта від обізнаності про продукт до його адвокації. Бачення “зупинок” цієї подорожі допомагає нам зрозуміти, як краще взаємодіяти з потенційним клієнтом під час прийняття ним рішень.
- Jobs to be Done допомагає зосередитись на завданнях, які хоче вирішити для себе клієнт, та зрозуміти, як покращити продукт, щоб він вирішував ці завдання.
- А Value Proposition Canvas допомагає сформувати унікальну цінність, яку продукт пропонує клієнту та пояснити, чому він повинен обрати саме вас.
Аналіз конкурентів
Last but not least серед етапів нашого дослідження — це вивчення конкурентів компанії. Разом із Azenzus ми визначили перелік з понад трьох десятків компаній та дослідили фокус їхньої роботи, пропоновані сервіси та основні переваги, джерела трафіку, способи просування продукту та навіть рівень присутності в соціальних мережах.
Коли ми презентували стратегію клієнту, початковий запит, з якого ми починали співпрацю, змінився кардинально. Замість просування додатка, який ще знаходиться на стадії доопрацювання, разом із клієнтом ми вирішили зосередитись на побудові brand awareness, рекламі на трафік в соціальних мережах, пошуковій рекламі в Google та просуванні окремих дописів на платформах SoMe на ціль “Залучення”.
Реклама в Meta, Google та Linkedin
По завершенню стратегії ми вже впевнено могли починати валідацію наших гіпотез та роботу з брендом.
Наші фахівці з CEO та PPC провели аудит сайту клієнта, сформували перелік слабких місць, які можна покращити, а тоді запустили пошукову рекламу в Google, щоб допомогти компанії піднятися на перші сторінки в пошуку. Наступним кроком була реклама на Трафік в соцмережах та просування окремих дописів на залучення. Все це в майбутньому дасть нам змогу зібрати базу контактів потенційних клієнтів або зацікавлених користувачів для створення lookalike-аудиторій, які допоможуть зробити рекламні кампанії більш ефективними. На прохання клієнта ми також підготували стратегію email-маркетингу, яку він мав реалізовувати вже самостійно, після завершення нашої співпраці.
ЧАСТИНА ДРУГА. КОНСАЛТИНГ ТА МЕНТОРИНГ
На етапі запуску реклами клієнт вже зрозумів, що потребує не лише комплексної маркетингової підтримки, але й готовий піти далі — навчитися працювати з маркетингом самостійно. Тож другий етап нашої співпраці полягав у поступовому зменшенні нашого залучення та занурення в усі процеси клієнта.
Ми підготували для Azenzus SMM-стратегію та пояснили, чим важлива системна робота з релевантними для бізнесу майданчиками. Стратегія включала позиціювання бренду в соцмережах та формування tone of voice, підготовку візуального оформлення сторінок, контент-план на кілька місяців та допомогу з текстами. На першому етапі співпраці в напрямку SMM ми готували тексти для клієнта, далі допомагали з темами та редагуванням, а сьогодні клієнт вже сам пише дописи та наповнює сторінки.
Ми також провели низку навчальних сесій з PPC-реклами, в рамках яких спочатку вчили клієнта аналізувати показники та готувати звітність по проєкту, а тоді — запускати рекламу самостійно.
Стратегія, яку ми підготували для клієнта, та валідація гіпотез, висунутих на початку співпраці, дає можливість не лише підтримувати маркетинг компанії на належному рівні, але й покращувати продукт, щоб він максимально відповідав запиту потенційних клієнтів.
Ми радіємо, що можемо допомагати нашим клієнтам ставати більш компетентними та будувати свої плани на базі валідованих гіпотез та стратегії, а не втрачати даремно час та бюджет. Втім, ми завжди поруч, щоб порадити, коли виникають запитання, та підхопити нові задачі, коли компанія переходить на новий етап розвитку.
